在万国一家独大的击剑培训市场，中小机构如何弯道超车？

*本文来源：懒熊体育（ID：lanxiongsports），作者金承舟

奥运会的比赛项目有28个大项，其中大部分我们只在奥运赛场上才会看到——曾经，击剑也是其中之一。

但如今，随着参与人数越来越多，这个项目早已出现在了我们的日常生活中。根据国家体育总局在2018年年初发布的《击剑运动产业发展规划》，截至2017年，全国注册的各类击剑俱乐部、培训中心、学校代表队达373个，参与击剑运动的人数超过10万人。

击剑培训市场的兴起是个很有趣的现象。“46号文”之后，国民对于体育运动的关注度提升，体育培训细分赛道开始火热，但在各个细分赛道中，万国体育这家以击剑培训为主营业务的公司很早就受到了资本的关注。

在我国的击剑培训市场，万国体育无疑是体量最大的一家。这家成立于2005年的培训机构，2016年登陆新三板，成为国内资本市场上第一家专注于体育培训的公司。

而在万国之外，市场里还有艾鲁特、尼米兹、凯旋等击剑培训品牌。此外，定位于青少年综合运动培训的咕噜咕噜，也开设了击剑项目。虽然规模如今尚不及万国，但也通过这两年的发展逐渐在市场上立足。

对于外界来说，击剑培训市场引发的好奇在于，这项看上去门槛不低、在中国也没有群众基础的运动，缘何在这两年收到了家长的热捧？又是如何让一家体育培训机构，率先登上新三板的呢？

开一家击剑店并不容易。和其他体育培训一样，击剑培训也是个高度资源导向的生意。师资和场地，是决定这门生意能不能做好的重要内部因素。

先说师资。正如我们所知，击剑是一项高门槛的运动，这也就意味着其对于教练员的要求也会更高。目前市面上优秀的击剑教练，大多是专业运动员背景出身。“普通的体能教练，他们很难达到专业击剑选手的教学水平。”艾鲁特击剑副总经理周睿称，“我们所有教练都是退役的专业击剑选手。”

而相对应的，这类教练员的薪资水平也不低。“与轮滑、跆拳道等教练的薪资水平相比，击剑教练的薪资要高出30%左右。”咕噜咕噜教学总监王涛告诉懒熊体育。

除了师资成本之外，击剑场地铺设的费用也很高昂。“一条剑道长14米，宽2米，也就是28个平方。但相同费用的情况下，跆拳道项目地垫可以铺设近100平米。”王涛说，“还有计分器，基本要用进口的，一个要近万元甚至更高。”

▲咕噜咕噜开设一个小型击剑门店，除房租外的成本就要数万。

但在另一方面说，击剑项目在场地运营上，却有一个其他项目不具备的优势，也就是坪效的利用。

以万国体育在北京运营的体育场馆为例，其6000平米的场地可以容纳超过50条剑道。以1对12的教学比例为例，同时承载600人同时参与培训。而相比之下，同样的面积只能容纳不超过10块网球场，12块左右篮球场或者不到1块足球场。

此外，击剑项目的客单价也不菲，一线城市大多在一年15000元左右，这在体育培训项目中相对还是比较高的。在实际课程中，教练与学员大多以1对10的比例开展教练。

根据万国体育公布的2018年年报，公司在报告期内实现营业收入3.32亿元，同比上涨25.05%；归属于挂牌公司股东的净利润为2180万元，同比上涨57.81%。其中，培训业务的收入为2.86亿元，占营业收入的86.04%。此外，他们还在全国12座城市设立了19家体育中心，配备了580名教练，这是绝大多数体育培训机构难以交出的成绩单。

值得一提的是，万国体育在今年3月发布公告称，公司拟终止在新三板挂牌，原因是公司业务发展及长期战略发展规划，同时兼顾公司运营成本、提高公司决策效率。不过，根据《国际金融报》的报道，万国体育此举的真正目的是为了转向主板。

根据多位业内人士对懒熊体育的分析，万国体育的成功主要归因于以下三点：

• 第一，先发优势，这是万国体育最强的资本。作为一家已经运营了14年的培训机构，万国借助多年来的积累开发了适合击剑的课程体系、客户管理体系和销售体系，以及对坪效这一优势的有效利用，这都是目前市面上大多数击剑俱乐部所不具备的。

• 第二，强大的销售团队。万国组建了大规模的销售团队，并设立了高昂的提成比例，同时销售团队中有很多员工间存在着夫妻或者兄弟姐妹等家庭关系，这两点使得万国体育的销售团队人员流动性小，归属感强，使得业务培训成本降低，销售的执行能力增强；

• 第三，控制了教练资源。正如上文所说，击剑教练大多需要专业运动员背景才能胜任，而万国体育也借助自己的先发优势，与国家击剑队和多个省市的击剑队建立了良好的关系，从而在源头上把控住了教练资源。目前万国体育击剑技术总监由原国家击剑队主教练肖剑担任，而培养出雷声的前国家男子花剑队两届奥运会主教练钟瑞明也为万国体育的技术顾问。

▲万国体育的教练团队，被认为是他们当下最重要的竞争壁垒。

这三点优势，帮助万国在当下的击剑培训市场上建立了自己的规模，也是他们能够在资本市场上快速获得认可的关键。

而处于第二梯队的玩家，他们大多还处于单店运营，或者建立单店运营模式的阶段，尚未开始大规模的扩张。那么，他们是否有弯道超车的机会呢？

在讨论这个问题之前，我们不妨先看看在当下，愿意让孩子去学习击剑的家长，他们是怎么想的。

陈坚的儿子今年9岁，已经学习击剑三年了，也参加过了一些市级和区级的比赛，拿了一些名次，如今已经进入了万国的专业B班学习，在同龄人中算是佼佼者。

回想起当初让儿子学击剑的过程，陈坚说自己是带孩子在外游玩时，收到了万国发出的传单，再经过一番考虑之后，给孩子报了名。如今三年过去了，他觉得学的效果不错：“可以算上是个正确的决定。”

吸引陈坚带孩子来万国学击剑的原因主要有三个：第一，与传统的足、篮球相比，击剑相对冷门，在市场上具有稀缺性，也许未来能给孩子带来些竞争优势；第二，击剑除了能帮助孩子锻炼身体之外，还能传授给孩子一些必要的西方礼仪，有助于综合素质的培养；第三，孩子也的确对此有兴趣。

多位从业人员对懒熊体育表示，对于击剑机构来说，在向家长推销击剑运动时，除了强调这是一项最有效训练孩子身体敏捷的运动外，他们更多会强调综合素质的影响。而这其中，最为加分的当属击剑礼仪——赛前敬礼、试剑以及赛后行礼等，毕竟这是一门源自西方的贵族运动。

▲艾鲁特的学员在课堂上，击剑礼仪也是重点学习内容之一。

在重视素质教育理念的当下，家长为孩子选择体育项目的时候，抛开费用、时间和空间等现实因素外，一般会优先考虑的是孩子的兴趣以及项目本身能给孩子带来的未来成长空间，后者包含了综合素质的提高、今后的升学加分和社交圈的帮助等等。而这些，都是击剑教育能够带给孩子们的。

更何况，击剑是一门男女皆宜的运动，这就让他具备了大多数体育项目所没有的优势，能够吸引大量女孩的家长。王涛告诉懒熊体育目前在他们的学员中，男女比例约为6:4，这恐怕也是足篮球等传统体育培训机构难以企及的。

很显然，随着家长们对于体育教育认知的提高，越来越多的家长会注意到击剑培训这个市场，愿意带孩子来学击剑的家长也会越来越多。

因此，对于市场上的第二梯队来说，需求侧的逐渐变大，可能是他们实现弯道超车的机会。

“从目前的形势看，单纯模仿万国的模式来做击剑培训，试图后来居上的话，机会可能并不大了。”一位关注教育培训的投资人如此向懒熊体育表示，“毕竟他们有了天时，后来者很难和他们再硬碰硬。”

如果要追赶万国体育的脚步，甚至是赶超，一方面需要的是模式上的创新。

比如挑战下万国体育所采用的“大馆模式”。为了将坪效优势发挥到最大，万国体育大多数门店的面积都在1000平方米以上。在上海位于浦东的万国体育中心，其击剑场馆面积达8000平方米，有80条剑道。除了剑道之外，场馆中央还留有了一片空地，用于体能课程的开展。

▲在上海的万国体育中心，击剑馆面积达8000平方米。

“在保证客流量的前提下，大馆模式是所有培训机构所梦寐以求的。”一位从事其他项目培训的创始人表示，“不单单是保证了单位面积的效益产出，更重要的是有场面，能镇得住用户群体，也是对品牌的一个背书。”

但这也有缺点，就是很难做到在一座城市内多点布局，毕竟1000平方米以上的场馆并非随处可建。

在击剑培训还属于小众市场的时代下，只要能保证服务质量，这并不会影响他们的招生经营。万国体育创始人王剑就曾向懒熊体育透露，很多用户宁愿开一个小时的车，也要到万国这边训练。

但随着市场上的玩家越来越多，家长对击剑培训的认知越来越高，这一情况或许就不一样了。毕竟在家长选择培训机构的时候，“离家近”是很重要的一个因素。

所以，对于第二梯队的玩家来说，如果能针对这一痛点入手，或许就有不错的机会。

咕噜咕噜就打算这么做。他们采取的是“小馆模式”，在上海开设击剑的4家门店内，每家店铺内只配备了1-3条剑道。运营了一年多后，学员数量突破了800人。创始人聂海亮表示，他们下半年计划开始大规模扩张：“我们目前已经完成了单店模型的建立，具备了快速扩张的基础。”如今，他们在全国范围内已经开设了近50家门店。

▲咕噜咕噜计划以小馆模式扩张以抢占市场。

另一个办法就是尝试挖掘增量市场，例如进入更多的学校推广击剑运动。周睿告诉懒熊体育，艾鲁特迄今为止已经与全国范围内50余所中小学达成了合作，有些甚至成为了学校课程。他还表示，越来越多的学校对于击剑培训机构已经逐渐采取了开放的态度。

同时，仲满、雷声以及王磊在内的多位明星击剑选手的出现，并在国际赛场上纷纷夺魁，也在促进社会对击剑培训行业的认知。而且在他们退役后，抑或是自行成立击剑俱乐部，抑或是举办击剑赛事，都帮助越来越多的家长增进对击剑这个项目的认识。

▲2012年，伦敦奥运会击剑项目，雷声获得男子花剑个人赛的金牌，打破了中国男子花剑奥运金牌零的突破。

因此，综合来看，虽然在当下的击剑培训市场，万国已经领先了一个身位，但很难说他们已经完全建立领头羊的竞争壁垒，后来者依然有可能迎头赶上。

这点万国体育显然也意识到了。在年报中，他们也将“市场竞争加剧的风险”列为了重要风险事项，并指出“包括击剑运动在内的体育培训市场发展前景被广泛看好， 大量社会资源涌入市场，各类体育培训机构迅速增长，公司面临的市场竞争日趋激烈。若公司无法持续提升市场竞争力，将可能失去目前的市场领先地位。”

“随着家长对于体育教育的认知不断提高，未来击剑培训的需求量会不断加大，万国很难独占这个市场。”上述投资人如是表示。

也许就在不久之后，击剑培训市场就会更热闹了。

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